请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

版块跳转: 发帖

如何做好直销不掉队?

[复制链接]

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 12:17:50 | 显示全部楼层
人和人撞上了就是感情,
车和车撞上了那是车祸。
可惜,车和车总是撞,人和人却总是让。   
对你好的人,不是因为欠你什么,而是把你当最重要的人。 有一天,不问你了,不是因为忙的慌,而是心变冷了。
真诚的人,走着走着,就走进了心里,虚伪的人,走着走着,就淡出了视线。
如果说人与人之间的相遇,靠的是缘分,那么人和人的相处,靠的则就是 一份真诚和信任。

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 14:10:01 | 显示全部楼层
十年创业艰辛无人知,一朝功成名就天下闻!
真是没有人能随随便便成功,成功过程中不是看你思维敏捷谈吐不凡,而是看你的抗压坚韧耐得住寂寞!

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 14:23:57 | 显示全部楼层
所有的成就都基于点点滴滴的叠加,都源于每天不断的重复。
所有的结果都不是偶然。
设定目标,时间管理,重复练习,复盘总结,综合运用。

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 14:43:40 | 显示全部楼层
管人没有用,重要的是管心
1.企业由少数志同道合的人组成,大家合则留,不合则去,强求不得
这个道字,对中国人影响很大。我们从古以来就知道,每一个人都有他不同的路可以走,路很宽广,不只一条,你走你的路,他走他的路,只要目标一致才能走在一条路上。
公司既然是少数志同道合人的集合,这少数人一定要有很清楚的共识,这个共识就叫企业文化。企业文化就是因道结合,大家合则留,不合则去,不能强留,或者说强留也没有用,不过是留下一个又一个身在曹营心在汉的“徐庶”而已,于企业发展丝毫无益。
2.企业必须慎选新进人员,不能接受破坏分子
徐庶进曹营后果然一言不发,但赤壁之战时,他却是曹魏集团唯一一个识破庞统连环计的人。但念及过往种种,他并没有道破,反而在庞统的指点下,制造谣言说西凉马腾、韩遂要造反金蝉脱壳走了。
企业不是闹革命的地方,讲究的是精诚团结、万众一心,而不是貌合神离、同“企”异梦。对于企业来讲,徐庶这样的还算好的,碰到更没有底线的破坏分子,他不仅不会为企业出谋划策,反而还会做出一些有损于企业的行为。
因此,企业要慎选新进人员,不能接受破坏分子,不仅要看人员具备什么样的能力,更要看其道德品质如何。能力其实是很容易培养的,一家公司所需要的才能是很有限的,你进来只要肯学,通常都可以。但若道德有缺陷,那么恐怕就后患无穷了。
3.管理,最重要的不是管人,而是管心
团队的本质不是人与人的结合,而是心与心的结合,心在一起,大家步调才能一致。
此外,管人不如理人,理人不如安人。安人的历程,是由开心而交心,藉交心而共同关心,然后产生同心的一连串心与心的变化。
所以中国式管理最重要的就是关心,什么是关心?就是把他的心关起来。心不在这里人在这里是没有用的,相反,心在哪里,人一定在哪里。

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 14:50:27 | 显示全部楼层
公司表面上是老板的,实则是大家的,其实公司不过是一个所有人追求成功的平台!以老板的眼光和态度投入工作,创造最大价值,迟早有一天,你是公司最重要的那个人!
销售,并不是降低身份去取悦客户,而是站在朋友的角度,给予对方合理的建议,你刚好需要,我刚好专业,仅此而已………


有人想买一只驴,他得到了三个报价:
熟人报价是2900
知己是2800
陌生人报价1800
结果!
他选择了1800的陌生人。
却不知道熟人只挣了100块
知己一分没有挣;
1800的陌生人却赚了1000!
最后,他发现驴不健康,陌生人联系不上
马云说的对,不是熟人宰你,
熟人是想给你最好的
只是你不信任罢了!
行业套路深,买卖需谨慎,不要图便宜
2018———致靠谱的人和事 !


游客问:蹦极多少钱?
老板:260块
游客:太贵了,便宜点呗? ……
老板:铁丝线  200,麻绳线 100,不挂绳,免费!
所以你在追求服务的时候,一定要接受它的价格!
看似玩笑,却是硬道理



有些客户走了!
说价格不能接受
被骗了一圈又回来了!
因为便宜不一定靠谱。
若您需要我,我一直都在。
我直说但我没骗您,觉得价格高是因为您没了解清楚!
有一种品质叫“回头客”
有一种信任叫“朋友介绍”
有一个品牌叫“我就相信你”
做生意,诚信,才会长久………

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 14:56:22 | 显示全部楼层
客户再大,不重视你的产品等于零;客户再小,力推你的产品也可以创造佳绩;我珍惜愿意跟着我们一起成长的客户,真诚对待合作伙伴,一起努力一起加油!,和靠谱的人一起做靠谱的事!

无论你的老大怎么逼你,
怎么带你,怎么指点你,
如果你一点执行力都没有,
你就是跟着马云也没用。
为什么普通列车跑不过高铁?
因为普通列车每节车厢全靠车头带,
每节车厢都承载着负能量。
而高铁每节车厢都有一个发动机在全力以赴往前,
每节车厢都是正能量。

执行力,行动力,才是团队发展的核心。


当一个人很久都没开单,没有业绩的时候,他准备放弃了!他会对身边的人说:这个市场不行,这个行业不行,这个领导不行,公司也不行,我不干了!
   当一个人每月都能做几十万乃至几百万的业绩,他会告诉你:市场挺好的,只要努力点勤奋点,赚钱很容易,咱们多交流,一起好好干!
   你相信谁,你就成为谁!我们下意识的偏向谁,就将成为谁!

    与高人同行,与智者同伍,人生,要么出众,要么出局!!

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 15:09:36 | 显示全部楼层
和优秀的人共事很简单,告诉他要做什么事,要什么效果,他就会想办法搞定,不需讲究条件。经过无数次经验的积累,他本人就成了成事最大的“条件”。所以,越是出色的人,越善于在缺乏条件的状态下把事做好;越是平庸的人,越对做事的条件挑三拣四,此人反而成了可有可无的条件。

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 15:10:55 | 显示全部楼层
1.销售并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务,而是一门真正创造顾客价值的艺术。
2.销售真正的任务是使促销成为多余。
3.推销是你找客户,营销是客户找你。
4.予人以利,受人欢迎。
5.电话销售就是把电话打出去,把客户迎进来。
6.销售部不是公司的全部,但全部公司都应该是销售部。
7.经销商把我从门口推出来,我再从窗子爬进去。
8.对物要知珍惜,对事要知尽力,对人要知感恩,对己要知克制。
9.赢家是这样一批人,他们能够赢得和说服那些不再相信一切、不再立即购买、不再购买高价产品的客户。他们能在绝境中逢生。
10.运用智慧、投入精神、展现性格,你会得到一切。
11.只有追求不可得之事,才能成就可得。
12.尝试挑起人们购买的欲望。
13.一个企业存在的目的,在于创造新客户及维系老客户。
14.取得大量客户信息是不够的,关键是要利用这些信息,为各种客户创造优制的服务。
15.工欲善其事,必先利其器。
16.宁可模仿别人做得好,也不自己做得差。
17.不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西,而是卖对顾客有用的东西。
18.商人眼中的生意没有所谓景气不景气。无论情况如何,非赚钱不可。
19.人们买的不是东西,而是期望。
20.客户不是寻找产品,而是寻找解决方案,寻找更好的解决方案。随着人们对响应速度要求的提高,人们对方便完整的解决方案的需求变得更加强烈。
21.卖给一个客户他自己想要的东西,比让他买你的东西容易很多。
22.严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快,有损信用。
23.定价是猜测。通常人们认为销售人员用科学方法定价,但这离真相很远,几乎每次定价都是在猜测中进行。
24.一个现代农民,用拖拉机种地、施肥,最后却用镰刀收割——收成减少了许多。
25.人们经常为便宜买来的东西生气,却很少为很贵买来的东西恼火。
26.每个笨蛋都会用降价10%的方法来提高竞争力。
27.没有任何一个地方比错误定价更让你白白送钱给别人。
28.每个市场上有两个蠢人,一个是定价太高,一个是定价太低。
29.给客户高质量的东西,这是最好的广告。
30.在价格上上当,比在产品上上当的好。

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 15:39:14 | 显示全部楼层
这样的团队无所不能
一个字:干。
二个字:主动。
三个字:让我来。
四个字:积极思考。
五个字:责任是我的。
六个字:有谁需要帮助。
七个字:目标一定会实现。
八个字:一切的工作为了爱。
九个字:我要成为多给予的人。
十个字:只有结果才能证明实力
0.png

1.什么叫目标?
朝思暮想、时刻都想,而且一想起就热血沸腾,那才叫目标!

2.什么叫信念?
经历过冷嘲热讽、人情冷漠、三番四次的跌倒打击、几乎绝望的境地且还咬牙前行,那才叫信念!

3.什么叫坚强?
经历过半夜抱头痛哭、经历过内心的孤寂与寒冷而依然坚定初衷,那才叫坚强

4.什么叫淡定?
面对诱惑而毫不动心、面对打击而面不改色,纵然困难重重也微笑前进,那才叫淡定!

5.什么叫团队?
一起经历过风雨洗礼、跌宕起伏、浴血奋战、荣辱与共、艰难困境,依然迎难而上,创造奇迹,那才叫团队!

回复 支持 反对

使用道具 举报

349

主题

2151

帖子

5281

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
5281
 楼主| 发表于 2018-3-15 15:47:50 | 显示全部楼层
雷义   5亿元的飞机,他每天卖出2架,足足卖了23

说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。
你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?
东西卖得贵:
他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。
东西卖得多:
过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕:
他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。
客户尊敬:
当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!
东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!
这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。

近日,65岁的雷义正式宣布,他将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!
 4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
这是开外挂作弊了吗?
1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小就看着飞机长大,所以梦想就是当一名飞行员。
然而,高中毕业后,雷义并没有进入飞行学校学习,而是进入了一家天主教大学学习哲学和神学,因为他爸信奉天主教,希望儿子能够以后当神父。
当他向父亲表示不满,说自己希望以后当一名飞行员,父亲粗暴地打断了他:我的儿子就是要学神学,不学你就滚出去!
雷义只能忍了下来,但心中默默憋了一口气:我要自己赚钱,有了钱想干嘛就干嘛!
于是,他在大学就一直在兼职,毕业之后去开出租车,一分一毫攒钱学习飞行员驾照。
终于,经过两年多的努力,他在24岁时拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:
不仅要开飞机,更要卖飞机!
于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!
35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。
所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。
所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:
5年时间,把空客的市场份额做到50% !
听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!
然而,接下来的日子,就是雷义给各位啪啪打脸的时候。
担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:
2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;
2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;
2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。
最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!
仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!
在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!
到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。
被炒鱿鱼的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,据说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被解除,真是什么脸都丢光了。
为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。
但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:
其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。
想要多卖货
这5条建议不能错过!
1、最好的推销员,一定是最有活力的人。
雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”
他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。
因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。
由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。
2、了解自己的产品,是永无止境的!
大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。
雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。
雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。
所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。
有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。
雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管;而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。
于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:
“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”
就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。
3、所有推销,在见面之前已经开始。
雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。
他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。
上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。
在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。
4、推销如打仗,也要有武器!
在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!
空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。
一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。
所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。
5、把顾客当学生,而不是上帝
你和对手产品、宣传都类似,顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系。
或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?
雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。
品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?
这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。
所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。
雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边分析对方公司的未来,对方就像学生听书,连连点头。
因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!

传奇远去,仍让人受益无穷!
传奇再传奇,总有落幕的一天,在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,终于宣布要在明年1月退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。
空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”
美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。
但雷义却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。
其实雷义的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得深刻、务实,为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。
每天打开朋友圈,看各种分享文章,什么乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,读了觉得很有道理,但总觉得用不上,因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才华横溢,他们的成功我们根本复制不了。
而雷义的理论,是基于对人性的深度分析,学习他的理论,不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去布局,去演练,去验证改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客!
所以,在这个处处讲求颠覆的时代,大家都去看吸引眼球的新理论吧,我们就安静看着老爷子的朴实理论,暗暗积攒上升的力量!

回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则